Рынок всё больше охватывается техническими разработками и инновациями. Продажа даже простейшей продукции представляет собой довольно сложный процесс, требующий немалых навыков в коммуникации. IT-продукты — это ещё большая проблема, находящаяся на стыке технического и гуманитарного склада ума. В данной статье будет рассмотрено, что такое IT продажи, их каналы, техники и иные ключевые особенности.
1. IT продажи что это такое
Под IT продажами понимается бизнес-процесс, конечным итогом которого является коммерческий обмен IT-продукта на денежные средства. Ключевое отличие подобных продаж заключается в поставляемой продукции, особенности которой носят сложный технический характер, требующий разъяснений.
Основные характерные черты:
- По общему правилу IT продажи наиболее распространены в B2B сегменте и реже встречаются в B2C. Таким образом, продукция практически не связана с конечным потребителем.
- Для подобных процессов свойственен длительный цикл продаж, когда сделки заключаются в течение долгого цикла (от 1 месяца до нескольких лет). Конечно, встречаются и исключения из правил.
IT сфера подразумевает также наличие сознательных клиентов, которые интересуются особенностями и нюансами продукта, а не только зацикливают своё внимание на менеджере, презентующем объект. Поэтому, здесь крайне важным будет совмещение понимания бизнеса и продаваемого товара, а также коммуникативных навыков продавца. В этом заключается сложность таких продаж.
2. Каналы продаж IT услуг
Существует три стандартных канала для IT продаж:
- Прямые продажи — пожалуй, это самый распространенный и популярный канал, подходящий для большинства категорий бизнеса. Идея заключается в прямом взаимодействии с клиентом посредством личной встречи, телефона и электронной почты, последние два, как правило, относят к другим вспомогательным каналам. Преимущество данного канала — максимальная эффективность, поскольку личное взаимодействие является сильнейшим воздействием на человека.
- Интернет-канал — сюда входят любые способы продвижения в сети, включая, контекстную рекламу, SEO-продвижение в поиске, видеоролики, социальные сети. На сегодняшний день данный канал обладает огромным потенциалом и отдачей, привлекает качественные лиды с маркетинга.
- Партнёрский канал — сюда входит построение различных CPA-сетей для делегирования рекламных задач на сторонних партнёров. Подобная техника даёт возможность быстрого развития и охвата рынка с минимальными затратами, но со временем теряет свою актуальность.
Перечень не является исчерпывающим, можно перечислить также пассивные и вспомогательные каналы, к примеру, личный бренд, сарафанное радио, но их влияние слабо ощутимо и не поддаётся значимой аналитике.
3. Техника продаж IT услуг
Как уже отмечалось, IT сфера требует особого подхода в плане продаж, что коснулось и техники осуществления данного процесса. Это касается прямого канала, в который необходимо включить несколько этапов:
- Контакт с клиентом — сюда входит приветствие, взаимодействие с помощью интонации.
- Выявление потребности — на данном этапе в работу вступают вопросы, которые необходимо уместно и правильно задавать.
- Презентация IT-продукта — доведение информации о товаре до клиента с учётом его потребностей, выявленных на предыдущем этапе.
- Работа с конфликтами и возражениями — помогают выявить дополнительные потребности клиента, проработать их и исключить сомнения.
- Завершение продажи — непосредственно заключение сделки.
- Кросс-продажа — предложение клиенту связанных с его потребностями дополнительных продуктов или опций.
- Прощание — укрепление позитивного впечатления и завершение контакта.
Фактически, это классическая техника, используемая во многих сегментах бизнеса, но это не умаляет её значения.
4. Как продавать ИТ услуги
Одного конкретного рецепта для продаж IT-услуг не существует. Каждый сегмент и бизнес абсолютно разные и требуют определённого подхода. Рассмотрим несколько общих моментов:
- предъявляйте соответствующие требования к менеджеру по продажам, он должен владеть не только коммуникативными навыками, но и разбираться в технических нюансах оказываемых услуг;
- анализируйте конкурентов — это поможет понять работающие схемы на вашем рынке или определить те области, в которых искать клиентов будет сложнее;
- используйте активные продажи — предлагайте свои услуги, идите на контакт с клиентом, иначе продвижение дела затянется;
- выявляйте потребности и проблемы клиентов — всегда продаётся не уникальный продукт или услуга, а решение конкретных проблем, поэтому их обязательно нужно выявлять;
- предлагайте комплексные услуги — бизнес-сообщество ценит время, когда не нужно искать нескольких исполнителей в различных направлениях.
Таким образом, чтобы на практике понять, как продавать ИТ услуги, необходимо экспериментировать, анализировать рынок, конкурентов и постоянно искать выгодные каналы продаж, занимая активную позицию.
5. Методы продаж ИТ услуг
Под методами продаж понимаются инструменты для распространения IT-услуг. Как и техника продаж IT услуг, эта область имеет множество нюансов. Для начала то, что плохо работает:
- слабые e-mail рассылки — подобные методики уходят в прошлое и сегодня уже слабо воздействуют на аудиторию;
- интернет-реклама без грамотно сформированного сайта или landing page — не имеет смысла продвигать ресурс, если он не привлекает клиента для активного диалога с менеджером;
- телемаркетинг — звонки лучше работают в B2C.
Более эффективными будут следующие методы продаж ИТ услуг:
- активные и прямые продажи B2B— с помощью выявления списка возможных клиентов, это могут быть объявления на биржах, досках и иных источниках, также сюда входят личные встречи;
- реклама в интернете, но с проработанным скриптом для удержания клиента и выхода на контакт, что позволит получить качественные лиды с маркетинга.
Как видите, IT-услуги имеют огромное число особенностей относительно методов. Стоит отметить, что каких-либо сформировавшихся постулатов в этой сфере нет. Всё проверяется на практике, анализируется и, в итоге, принимается решение о необходимости того или иного метода. Однозначно, следует диверсифицировать методы, то есть использовать сразу несколько источников для выявления реальной эффективности.
6. Как продавать IT аутсорсинг
Аутсорсинг — это договорная система, при которой компания делегирует выполнение определенных задач внештатному специалисту или другой компании. В российской бизнес-среде наиболее популярным является аутсорсинг в сфере поддержки корпоративного сайта или приложений. Постепенно в употребление входит комплексный IT-аутсорсинг. Стоит отметить, что подобные услуги пользуются спросом в последнее время и довольно выгодны для конечного потребителя.
Требования к тому, как продавать IT аутсорсинг, аналогичны услугам за исключением того, что в этой сфере сложнее реализовывать различные каналы и методы. Большинство при продажах аутсорсинга попросту не так эффективно работает.
Важно также иметь грамотную организацию штата внутри компании, ведь аутсорсинг — это более крупный и серьёзный сегмент деятельности в отличие от стандартных услуг. По факту, он представляет собой широкий комплекс действий, охватывающий немалую долю бизнеса клиента, очевидно, что всё это сопровождается под высокую степень ответственности и договорные обязательства. Поиск подобных клиентов потребует соответствующего подхода, в котором важно разграничивать должности менеджеров по продажам.
IT Sales Manager это
Sales Manager в IT представляет собой не просто менеджера по продажам. Фактически он олицетворяет компанию, является её главным представителем при контакте с клиентом. Его ключевая цель — приводить клиентов.
Основные обязанности менеджера:
- поиск клиентов, если это не делегируется аналитикам;
- контакт (звонок, встреча);
- презентация услуг;
- переговоры;
- заключение сделки;
- поддержание связи с клиентом.
Рабочий день состоит из общения с потенциальными заказчиками и текущими клиентами, сбора информации, подготовки контрактов.
Business Development Manager это
В качестве BDM (Business Development Manager) выступает специалист, имеющий значительно больший опыт и уровень самостоятельности нежели простой Sales Manager в IT. Как правило, такие менеджеры представляют компанию на различных конференциях, выставках, занимаются налаживанием партнёрских связей. Важнейшее отличие BDM от SM — свобода действий, ведь фактически подобная должность подразумевает не обычные продажи B2B в IT и подчинение, а самостоятельную работу в направлении продаж с нуля.
Основные обязанности:
- расширение партнёрских связей;
- ведение переговоров с ключевыми и крупнейшими заказчиками;
- участие в реализации программ и проектов;
- исследование перспективных рынков и ниш;
- участие в проведении экспертных мероприятий.
Как видите, Business Development Manager берёт на себя немалую ответственность, которая превосходит рядового Sales Manager.
7. Презентация IT компании
В качестве презентации компании могут выступать различные средства в зависимости от способа контакта с клиентом. При личной встрече представление компании ложится на менеджера, который должен обладать соответствующими знаниями и коммуникативными навыками. Визуальные материалы также играют не малую роль в прямом общении, если таковые имеются и это уместно в конкретном случае.
Иной случай — если компания представляется сайтом или иным материалом без прямого контакта. Фактически, это тоже является презентацией IT компании, и она должна соответствовать стандартам качества.
В обоих ситуациях важно понимать современные тенденции и эффективные схемы, такие как:
- инфографика — графический способ предоставления информации, отличающийся максимальной простотой для восприятия;
- цифры и статистика — клиентов интересуют факты, а не выдуманные преимущества, представляйте им реальные статистические данные в своей презентации, которые смогут их убедить;
- сочетание цветов и стиля, структурированность — это, пожалуй, общие требования для любой бизнес-презентации.
Как правило, компании делегируют подобные задачи профессиональным дизайнерам, что вполне естественно.
Итак, основные особенности продаж в области IT заключаются:
- в навыках менеджера, который должен знать, как технические нюансы услуг, так и обладать коммуникативными способностями;
- в особом отношении к каналам и методам продаж путём исследования и аналитики;
- в правильном разграничении штата менеджеров;
- в эффективном использовании презентаций, которые соответствуют современным тенденциям.
